那么，設(shè)計(jì)院是通過用金錢就能搞好關(guān)系的嗎？答案當(dāng)然不是！所以，大家到底該怎么做呢？

設(shè)計(jì)院經(jīng)過改制后，簡(jiǎn)單的說屬于現(xiàn)代服務(wù)性企業(yè)，他的產(chǎn)品就是工程設(shè)計(jì)服務(wù)，跟設(shè)備廠家、經(jīng)銷商一樣，自負(fù)盈虧。

在早些時(shí)候，設(shè)計(jì)師對(duì)甲方的影響很大，基本上設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，甲方就會(huì)按照設(shè)計(jì)院的意圖去做。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來越明顯，同時(shí)甲方自主選擇空間的增大，設(shè)計(jì)師在這方面的影響相對(duì)于以前已經(jīng)大大減弱 ，但是他們依然是這個(gè)行業(yè)重要的資源。原因是：

（1）他們掌握著上游資源，通俗的說，設(shè)計(jì)師提供的項(xiàng)目信息是最準(zhǔn)確也是最早的，拋開關(guān)系不談，甲方一般都有先入為主的思想，你越早的接觸到他們，成功率就越高，這就需要設(shè)計(jì)師及時(shí)給你提供信息。

其次設(shè)計(jì)師是設(shè)備廠家與甲方溝通的重要橋梁，你的產(chǎn)品和方案能不能獲得甲方的認(rèn)同，除了你跟甲方的推薦之外，設(shè)計(jì)師的意見也很重要。

現(xiàn)在泵閥品牌很多，形式也很多，目前項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的品牌、實(shí)力、運(yùn)作能力的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)就是方案的競(jìng)爭(zhēng)。輸?shù)袅嗽O(shè)計(jì)院也就輸?shù)袅祟I(lǐng)先的可能。

（2）設(shè)計(jì)院中有很多的工程師是當(dāng)?shù)氐膶＜?，一般設(shè)計(jì)院里都是學(xué)徒制的，都有個(gè)從奴隸到將軍的過程，設(shè)計(jì)院里有設(shè)備所，設(shè)備所里有一名所長(zhǎng)，然后所以可能會(huì)有一個(gè)或者幾個(gè)總工，有的所也可能沒有，然后會(huì)有幾名主力繪圖人員，然后有幾個(gè)學(xué)徒。總工很可能就是當(dāng)?shù)貙＜規(guī)炖飳＜?，在評(píng)標(biāo)時(shí)尤其是財(cái)政招標(biāo)時(shí)，社會(huì)評(píng)委就會(huì)從這個(gè)專家?guī)炖镞x擇，在評(píng)標(biāo)時(shí)，這幾個(gè)老人家嘴要是歪一歪，可能幾個(gè)月的辛苦在投標(biāo)的那一瞬間就灰飛煙滅了。

總結(jié)來說：設(shè)計(jì)院是一個(gè)重要的資源，他能在關(guān)鍵的時(shí)候給予你幫助，也可能在關(guān)鍵的時(shí)候給你致命一擊。至于他是幫你還是抵制你，關(guān)鍵就看你跟他如何相處。

很多人在剛做設(shè)計(jì)院開發(fā)工作的時(shí)候，當(dāng)然這也是廠家策略諸如上圖費(fèi)、提成等費(fèi)用的引導(dǎo)，都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：與設(shè)計(jì)師打交到一定要給錢，只要把錢給到了就沒問題。

當(dāng)然不是說費(fèi)用不重要，設(shè)計(jì)師的開發(fā)與維護(hù)少不了金錢上的花費(fèi)。但是當(dāng)所有的廠家都有這樣的政策時(shí)，那么你要采用什么策略讓設(shè)計(jì)師選擇你？在工程行業(yè)里，相信大家都知道：能用錢解決的問題就是不是問題。當(dāng)設(shè)計(jì)師面對(duì)所有設(shè)備商都能開出的條件，那么他同樣需要做出對(duì)他最有利的決定-----選定可信賴、可長(zhǎng)期合作的伙伴。那么你需要知道設(shè)計(jì)師最關(guān)心什么的有哪些？

設(shè)計(jì)師當(dāng)然關(guān)心錢，他們也需要養(yǎng)家糊口也需要社會(huì)交往。但是不要忘記你能給錢，別人也能給，你能給一萬，就有人敢給兩萬。利益關(guān)系最不牢靠，也最容易被打破。那么他們除了錢還關(guān)心什么？

其實(shí)設(shè)計(jì)師與廠家一樣，他們希望自己所參與的工程是樣板項(xiàng)目而不是垃圾項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目會(huì)為自己的前程加分。尤其對(duì)于立志于在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的設(shè)計(jì)師，他們很重視自己的口碑，他們絕不會(huì)為了一個(gè)項(xiàng)目的利益而采用不合理的方案。

那么第一個(gè)需求就是：設(shè)計(jì)師所采用的設(shè)備能為他的設(shè)計(jì)方案增色。很多人會(huì)想：品牌型號(hào)、參數(shù)、運(yùn)行工況等都大同小異，他選擇設(shè)計(jì)的品牌能對(duì)他的方案有什么幫助？

首先你要對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品以及其他類型的產(chǎn)品有深入的了解，這樣跟設(shè)計(jì)師推薦的時(shí)候，才能打動(dòng)他。其實(shí)設(shè)計(jì)師對(duì)設(shè)備本身沒有那么專業(yè)，當(dāng)你所推薦的賣點(diǎn)別的銷售人員沒有向他提及到，那他會(huì)對(duì)你刮目相看。

設(shè)計(jì)師希望他的利益最大化，就是上圖費(fèi)、中標(biāo)后的設(shè)備提成、評(píng)標(biāo)費(fèi)等，但是如果他的選擇錯(cuò)了，他最多也只能拿到上圖費(fèi)。因此他的第二個(gè)需求：希望他的勞動(dòng)回報(bào)（設(shè)計(jì)、評(píng)標(biāo)等）幾率高。這個(gè)時(shí)候你需要給他一個(gè)明確的信息。你所掌握的資源相對(duì)于別人更多，你的品牌在本地區(qū)更強(qiáng)勢(shì)，那么自然與你合作成功率會(huì)更高。